Tiedätkö, mitä todellisuudessa myyt?

Yritysten menestyksen esteenä ei välttämättä ole huonot myyjät tai kehnot markkinointimateriaalit vaan yksinkertaisuudessaan ymmärtämättömyys siitä, mitä oikeastaan ollaankaan myymässä. Tämä kylläkin usein heijastuu huonona viestintänä ja markkinointina, ja jopa huonona johtamisena.

Firmat porskuttavat eteenpäin kiire ja tulostavoitteet niskassa ilman että aina tietävät edes miksi. Avuksi ongelmiin hankitaan markkinoinnin ammattilainen, jonka kuvitellaan korjaavan taikasauvallaan kaiken helposti, nopeasti ja edullisesti. Usein kuitenkin ongelmien taustalla on perustavammanlaatuisempia ongelmia. Menestyksen kulmakivet ovat yksinkertaisuudessaan hyvä toiminta ja hyvä viestintä – kumpikaan yksinään ei riitä, ja useimmat ongelmat kumpuavat näiden rajapinnassa. Yllättävää tai vähemmän yllättävää, johtaminen ja markkinointi ovat hyvin läheisiä toimintoja.

Ja kyllä, myös allekirjoittanut on hälytetty apuun, kun kassavaje on uhannut ja kauppaa ei vain ole syntynyt. Vian on ollut pakko olla verkkosivuissa, esitteissä tai jossain minkä voi helposti korjata. Niinpä eräänkin kerran lähdin uudistamaan verkkosivuja, ja huomasin pian, mistä ongelmat taisivat kummuta: verkkosivuilla myytiin palvelua sen itseisarvona. Ja se oli tietenkin markkinoiden paras, helppokäyttöisin ja edullinenkin. Mutta missään ei kerrottu, mitä palvelu saa aikaan asiakkaalle. Mikä on palvelun lisäarvo? Mitä yritys tarjoamallaan palvelulla pyrkii saamaan aikaan?

Liian monella on kadoksissa yhteinen uskomus siitä, mitä halutaan saada aikaan ja mihin uskotaan.

Lähdin parantelemaan viestintää ja selvittämään noita oleellisia kysymyksiä. Lisäkysymyksiä esittäessäni selvisi, että yrityksellä ei tuntunut itselläänkään olevan selkeää käsitystä missiostaan tai visiostaan. Miten ylipäätään voi johtaa yritystä, jos edes johto ei tiedä miksi yritys on olemassa, mitä asiakkaan ongelmia se pyrkii ratkaisemaan ja mitä se haluaa saavuttaa tulevaisuudessa? Vastaus ei voi olla, että tavoitteena on kerätä kassavirtaa, ruokkia perhe ja luoda työpaikkoja. Tässä vaiheessa luulisi olevan aika selvää, että yrityksestä puuttuu oikeanlainen draivi, mikä näkyy kaikessa, niin teoissa kuin viestinnässä. Ja kun katselin ympärilleni, niin aika monen yrityksen markkinoinnissa toistuu sama ongelma: jankutetaan vain mitä yritys tekee ja miten, mutta harva kertoo miksi. Liian monella on kadoksissa yhteinen uskomus siitä, mitä halutaan saada aikaan ja mihin uskotaan. Ja juuri tuo on brändin keskeisiä kulmakiviä – se, mikä saa samoin uskovat ja tahtovat seuraamaan brändiä sokeasti minne vain.

Määränpää hukassa? (Kuva: Daniel Gonzales/Unsplash)

Otetaanpa pari esimerkkiä. Tietokonefirmat keskittyvät kertomaan mitä ne tarjoavat: tehokkaita prosessoreita, ennennäkemätöntä nopeutta, tarkkapiirtoisia näyttöjä, mahtavasti levytilaa. Selvä, kiva juttu mutta ei herätä tunteita. Maailman arvokkaimpana tunnettu brändi, Apple, sen sijaan lupaa haastaa totutun ja samalla boostata innovaatiota ja luovuutta. Ja samanmieliset seuraavat. Coca-cola ei myöskään todellisuudessa myy vain ruskeaa sokerivettä, vaan jotain paljon enemmän. Nämä ovat tunnettuja esimerkkejä, mutta lähempää löytyy myös yksi hyvä esimerkki, Lyyti. Tapahtumansuunnittelujärjestelmiä tekevällä Lyytillä alkoi homma rullaamaan ja Lyyti todentotta kirjoittamaan kun se ymmärsi, mitä yritys oikeasti myy. Lyyti ei oikeastaan myy helppokäyttöistä ja toimivaa järjestelmää, vaan Lyyti helpottaa ihmisten kohtaamista, jossa uudet ideat syntyvät ja parhaat asiat tapahtuvat.

Ennen kuin syytät sitä markkinointityyppiä tai myyjäihmistä firman menestymättömyydestä, pysähdy miettimään, mitä yrityksenne todellisuudessa myy ja miksi se on olemassa. Tämä oivallus ohjaa tekemistänne ja markkinointianne aivan uuteen suuntaan, voin taata sen. Ilmaisena vinkkinä: vastaus löytyy helpoiten kääntämällä katse omasta navasta asiakkaan suuntaan.